快消品招商的第一本书 从入门到精通 实战招商营销业务人员指导用书饮料矿泉水酒水食品销售业务员销售口才技巧快消品渠道开发管理.

目录：

第一章 准备与规划5

第一节 快消品招商的现状和挑战5

第二节 招商的前期策划8

一、招商策划8

二、新品上市计划9

三、确定渠道激励政策——对经销商新品推广的销售返利（示例）10

四、销售区域规划11

五、出差费用规划13

六、市场分级16

第三节 招商政策的制定16

一、招商政策的设置16

二、经销商招商17

第二章 工具与方法24

第一节 招商工具的设计技巧24

一、常用的实体招商工具24

二、招商常用的表格工具24

第二节 产品手册的撰写方法32

一、产品招商手册的目的32

二、招商手册的一般模板32

三、手册编制的主要事项33

四、其他重要的辅助手册33

第三节 招商合作条约的拟定33

第三章 市场与客户47

第一节 招商区域市场的调研方法47

第二节 潜在客户的侦查方法49

第三节 招商常用的话术应对技巧53

第四节 招商的商务谈判59

一、认清两个问题59

二、掌握经销商谈判的原则59

三、做好经销商谈判的准备工作60

第四章 团队组建与管理63

第一节 招商团队的组建63

一、如何组建强有力的招商队伍64

二、招商团队的组织架构的建设65

三、要建立一个完善的招商组织体系65

第二节 招商团队的培训67

一、企业内部的固定培训67

二、实战技巧模拟演练68

三、员工需求式的针对性培训68

第三节 招商人员的管理制度72

一、招商人员18条基本职责73

二、招商人员20条管理制度74

第四节 招商人员必备表格工具76

第五节 招商动员会怎么开83

一、动员会的仪式感84

二、干净利落的一小时会议85

三、参会的PPT极简主义85

四、会后的追踪系统86

第五章 营销与传播86

第一节 意向客户的会议营销方法86

一、会议营销的准备前提87

二、实施的步骤和方法87

三、会场的重要细节88

四、营销总监新品上市发布会的发言要点88

五、流程具体内容88

第二节 糖酒会的招商97

一、糖酒会的事前准备97

二、参会中的谈判策略：留有底线，游刃有余99

三、事后的落实和追踪100

第三节 互联网平台的招商传播方法102

一、用分类广告吸引经销商102

二、给潜在客户发邀请函式的招商103

三、精心编辑制作宣传文图103

四、行业网络社群的招商103

五、媒体软文招商103

第四节 玩转公众号招商传播104

一、增加粉丝，粉丝是基础104

二、推广的侵略：让二维码无处不在105

三、给受众一个扫码的理由106

四、优质文案＋吸引人订阅的广告噱头106

五、员工推广，全员推进107

六、内容营销的有效应用107

第五节 个人朋友圈的招商方法108

一、个人品牌打造的要点109

二、产品卖点的提炼技术109

三、建立个人品牌圈层110

四、朋友圈的工整与规则110

五、交易记录的有效展示111

六、团队气氛的展示111

七、生活化111

八、刷朋友圈的时间节点112

第六章 修炼好内功113

第一节 招商产品的策划113

一、招商产品的品牌观113

二、招商产品的产品观念118

第二节 导致失败的招商产品误区119

一、定位定什么119

二、虚假创新，“新概念”其实不新119

三、定位偏执，忽略了市场的规模感120

四、跟随性产品，肉已经被吃完了120

五、没有自己的特色，没有超级符号120

六、开发新品，要把握趋势看力121

七、场景化呈现122

八、在信息时代打造品，首先要懂用户122

九、打造款需要的思维123

第三节 招商人员需要具备的素质123

一、基本素质先行124

二、传统基本功要扎实124

三、移动互联网思维能力125

四、学习和创新能力125

五、团队建设能力126

六、个人品牌打造能力127

七、优质社交能力128

八、强势的领导能力129

刘雷

刘雷营销策划有限公司董事长

萌书法创始人

被业内誉为新实战派营销少帅，

快消品新派营销专家，

新媒体营销专家，

《新食品》《销售与市场》《*一微商》等众多营销管理媒体特约撰稿人，专家团成员。

著有畅销书《快消品营销人的*一本书》、《实战营销手册》

众多大中型企业首席营销管理顾问。