【当当网 正版书籍】一本书读懂销售心理学(实战宝典畅销书)销售就是要搞定人,一位销售经理近20年的销售心法，销售实战解析.

目录

第一章销售就是读心理
——购买之前，客户需要一千个消费的理由
从众心理：消费者都喜欢跟风 002
折中心理：很多消费者有中庸情结 005
猎奇心理：因为新奇而购买 008
虚荣心理：因为面子而购买 011
优越心理：人人都想享有VIP待遇 014
安全心理：客户都害怕上当受骗 017
投资心理：通过花钱达到赚钱的目的 020
第二章性格屎买的大旗
——见面之初，先给对方做“心理透视”
对傲慢型消费者要恭维 024
对暴躁型消费者要进行心灵按摩 028
对内守型消费者要温柔体贴 031
对多疑型消费者要给“定海神针” 034
对理智型消费者要满足需求 037
对固执型消费者要启发 039
对随和型客户要亲切沟通 042
对冲动型消费者要起哄 045
第三章 微行为中大有玄机
——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息
透过走姿掌握顾客心理 048
从坐姿透视顾客的心理 051
客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号 054
客户抓摸下巴表示在思考 056
谈话时直视你的客户可能在怀疑 059
眉毛在传递什么情 062
脚尖踮起的客户很兴奋 065
客户为啥双手摁住膝盖 068
抽烟的范儿透露客户内心 070
第四章 抓住女“”的“软肋”
——从女性心理弱点中寻找突破口，让她想不掏钱都难
女人心中都有一个维纳斯 074
攀比是女人消费的推手 076
听懂女人挑剔的弦外之音 078
掐准女人的感性软肋 080
一定要让女人觉得自己赚大了 082
白领丽人的消费心经 085
第五章 让顾客心动的产品介绍法
——创建品牌“自留地”，让产品学会自媒体
你的产品是不是正缺一个故事 088
给你的产品找个参照 090
为客户编织一个拥有后的梦 093
独特的展示亮瞎你的眼 096
报价巧才能卖得好 099
适度说一些产品的“小缺点” 102
第六章 销售有“话料”
——有策略地聊天，把话说到客户的心里去
初次见客户，先不要谈销售 106
搭讪客户，说好第一句话 109
把握好与客户寒暄的尺度 112
把自己和客户绑在一起 115
用有效话题打破冷场 118
恰当借力熟人经济 121
第七章 如何说客户才会听
——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切
提问有番在一问一答中控制谈判方向 124
进退有度，把握好让步的时机和尺度 127
陈述有力，一字一句说到点子上 130
巧妙回答，化解客户不合理的问题 133
坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术 136
欲取先予，一定要让客户提要求 139
第八章 心理暗示能四两拨千斤
——机智踢开客户心中最后的防线
适当给客户来点硬的 142
用环境的威慑使客户就范 145
学会制造从众效应 148
学点假装离场的艺术 151
第九章 读懂粉丝心理
——让产品卖到疯，更要卖上价
让顾客觉得产品很难买得到 154
用限量发售刺激渴望的占有欲 157
销售也要学会赶时髦 159
在中勾起人们的购买情感 162
亲，给个好评吧 164
第十章 提问老到有方
——问话问到点子上，在对话中把握成交信号
探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题 168
惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心 171
互动式提问：让彼此的关系更融洽 174
诱导式提问：勾起消费者的购买欲望 177
启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求 180
针对性提问：消除消费者心中的疑虑 182
建议式提问：收集消费者的思维信息 185
第十一章 引导有条不紊
——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢”
用“听”来摸清他的底牌 188
不要给客户第三种选择 191
提要求要从小处开始 194
控制好能产生美的距离 197
感动是永不过时的武器 199
让亏欠感引领顾客买单 202
第十二章 “降伏”有法
——运用心理博弈，把拒绝变成订单
客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求 206
客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱” 209
客户说“我做不了主”时，如何让他下决断 212
客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法 215
客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步 218
附录：成功销售的8个关键点

——购买之前，客户需要一千个消费的理由
“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每次销售人员从一开始和消费者沟通交流直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和消费者进行心理上的交战。可以说，销售是一场心理宅谁能够掌控消费者的内心，谁就是王者！
从众心理：消费者都喜欢跟风
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”——大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。在消费过程中有这样一个从众心理，是十分常见的。因为很多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
“盐”，一跃成为2011年3月份最为热门的关键词。因为日本核电站泄漏事故，有谣言称日本核辐射会污染海水导致以后生产的盐都无法食用，而且吃含碘的食用盐可防核辐射，一时间引起一些市民疯狂抢购食盐。
“今天你买盐了吗？”“涨到(咨询特价)一包了！”“货架空了！”……在路上、在超市里时不时都能听到诸如此类关于买盐的对话。各大超市都断货了，连一些农村的小卖部都没了，很多人都是三四十包地买，甚至一整箱一整箱地买。
可以看出，从众心理对人的行为产生了较大的影响。所谓从众心理即是个人的观念与行动由于受群体的引导或压力影响，不加分析地接受多数人认同的观点或参与行动的一种心理。即大家所说的“随大流”。一般来说，人们的行动会跟随群体的倾向，表现在消费方面就是当一些人说某种商品好时，会有很多人跟风购买。即使他们不知道这种商品质量究竟好不好，但只要跟着大家一起购买，心里总有一种满足感和安全感。他们认为：一方面，大家都在买，说明产品质量应该不错；另一方面，即使真的上当受骗了，也不是自己一个人倒霉。从众心理让消费者有一种安全感，排队的长龙便是这条安全感的生产线和彼此馈赠的安全感的纽带。
这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。
多川博是一个非常成功的企业家。经过市场研究，多川博把婴儿尿布作为主打产品，使公司每年都获得高额的利润并且一直都在增长，他的成就广泛流传从而成为著名的“尿布大王”。
在经营初期，多川博曾经营其他产品，他创办的是一个以橡胶制品为主的综合性企业。可是由于其公司经营的产品广而不精，缺乏特点，获得利润起伏不定，公司时刻面临危机。一次机缘巧合，多川博有了一个重现，每年有百万婴儿在日本出生，有着庞大的潜在需求，就算每个婴儿用一条也需要百万条。于是，多川博果断进行市场定位，以婴儿尿布作为主打产品。
他们生产的尿布采用新科技、新材料，质量优良。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。
处于艰难时期，多川博非常忧虑，经过总结思考，多川博想出了一个好策略。他让自己的员工假扮成消费者，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布出口国外，在世界各地都畅销开来。
可以说，多川博公司尿布的畅销就是利用消费者的从众心理而打开市场的，由于尿布的质量好，在被消费者购买后得到了认可，因此销售最终还是以质量赢得消费者的，而利用其心理效应只是一个吸引消费者的手段。
针对消费者购物的从众心理，商家可以通过营造排队气氛来勾起消费者的从众心理。例如，一家商店，在周末购物高峰时，让自己的员工扮成顾客的模样在店门口排长队进行购买，从旁边经过的行人看到这种情形也纷纷加入了队伍进行购买，从而使这家店当天创造了营业以来的最高纪录。这则事例倒不是让商家们纷纷效仿，我们应当从中汲取的是利用消费者的从众心理，有意识地制造“从众氛围”，这也是一种很重要的销售策略。也许你的商品并没有质量问题，只不过由于消费者不了解商品导致无法销售，这时可以制造一下从众效应，适时适当地给消费者一种引导。
当然，虽然利用这种心理有利于商品的销售，但是从长远看，从众心理可以吸引顾客购买一次，甚至两次，但如果你的商品并不是货真价实，最后还是不能留住顾客而且还有可能会失去人心。所以，只有在保证商品和服务质量的前提下，对从众心理的利用才能发挥更大作用。